L’industrie nord-américaine de
l’équipement est constituée d’un grand nombre de fabricants et de
distributeurs de divers types d’équipements utilisés dans un vaste
éventail d’activités industrielles. La majorité des fabricants vendent
surtout leurs produits par l’entremise d’un réseau de distributeurs
indépendants qui offrent l’expertise en vente et en service qu’exigent les
clients. Un distributeur reçoit le droit, habituellement exclusif, de
distribuer les produits d’un fabricant dans un territoire désigné.
Il y a deux types de distributeurs d’équipement en Amérique du Nord : le
distributeur de « gammes multiples » qui s’occupe de la vente, de la
location et du service après-ventes de la gamme complète d’équipement de
différents fabricants, et le distributeur de « gamme unique » qui vend et
assure le service après-vente d’une gamme d’équipement semblable produite
par un seul fabricant. Strongco est un distributeur de « gammes
multiples ».
Les principaux avantages associés à un distributeur de gammes multiples
sont :
●
la possibilité de constituer un assortiment de
gammes de produits provenant de
divers
fabricants, permettant au distributeur d’assembler la collection de
produits
optimale
pour un territoire donné;
●
la flexibilité nécessaire pour prendre de l’expansion
géographiquement en
distribuant
des produits de fabricants différents dans des territoires différents; et
●
un niveau de dépendance à l’égard d’un fabricant quelconque
inférieur à celui
d’un
distributeur de gamme unique.
Les distributeurs d’équipement comptent habituellement sur
trois sources de revenu interconnectées : la vente et la location
d’équipement, la vente de pièces, et le service après-ventes. Les marges
bénéficiaires tirées du secteur des pièces et du service sont beaucoup
plus élevées que celles tirées de la vente d’équipement, et plus élevées
que celles tirées de la location. Pour maximiser la vente de pièces et la
prestation des services, le distributeur doit s’assurer qu’il y a une
quantité suffisante de ses gammes d’équipement sur le terrain. De plus, il
doit posséder ou pouvoir obtenir rapidement des stocks suffisants pour
satisfaire les clients qui exigent une livraison rapide, facteur important
dans le choix d’un distributeur. Le besoin de détenir un plus large
inventaire est un facteur qui s’est révélé coûteux pour les petits
distributeurs; confrontés aux coûts élevés de la distribution du produit,
du financement et du service à la clientèle, ces derniers font face à des
restrictions de capital qui les obligent souvent à envisager une fusion
avec un plus gros distributeur qui est plus capable d’assumer le fardeau
financier que représente l’exploitation d’une entreprise de distribution
d’équipement.
Le regroupement de l’industrie de distribution d’équipement est en grande
partie attribuable au fait que les distributeurs doivent améliorer leur
accès au capital et réduire leurs frais de livraison du produit. En
ajoutant des succursales qui représentent les mêmes gammes d’équipement,
un distributeur peut réduire le niveau d’inventaire qu’il devrait
autrement détenir grâce à sa capacité de transférer des stocks
d’équipement et de pièces à partir d’un plus grand nombre d’emplacements.
D’autre part, lorsque les distributeurs fusionnent, ils peuvent éliminer
le double emploi au niveau des installations et du personnel et les frais
généraux restants peuvent être répartis sur une base de revenu plus large
sans avoir d’effets négatifs sur les ventes. De plus, la majorité des
fabricants d’équipement préfèrent faire affaire avec un nombre réduit de
gros distributeurs bien dotés de capitaux.
Le regroupement de l’industrie a permis à Strongco, grâce principalement à
des acquisitions, d’élargir géographiquement son entreprise, d’augmenter
ses gammes de produits et de réduire ses frais de livraison par rapport à
son produit d’exploitation total. La direction de Strongco est d’avis que
la concentration de l’industrie de distribution d’équipement va se
poursuivre dans un avenir prévisible.
